Sabah kalktığımızda kahvemizi aldığımız yer, yemek için tercih ettiğimiz restoran, bindiğimiz taksi, gazetemizi aldığınız büfe. Satış, kafamızı çevirdiğimizde gördüğünüz her yere bulaşmış.
Durmadan bir şeyler bizlerin tercih etmesi için sunuluyor. Fark ederek veya fark etmeden tercihler yapıyoruz. Satın alıyoruz. Bazen bu satın alma sürecine birileri bize eşlik ediyorlar. Onlara satış danışmanı deniyor. Nedir bu satış danışmanı?

Satış Danışmanı

Satış danışmanının tanımını yapabilmek için, içinde bulunan bir terimin tanımını yapmamız gerekir. Yani ilk önce satışın tanımını yapalım. Satış; Ürün veya hizmetlerin belirli bir sürede, belirli bir bedel karışığında yine belirli bir süre içerisinde karşı tarafın doğmuş, doğacak ihtiyaçlarını tatmin etmek adına, mülkiyet değiştirmesi olarak tanımlanabilir. Satış danışmanıysa bu eylemi gerçekleştiren kişiye denir.Bir Satış Danışmanın nasıl olmalıdır?

Satış danışmanının özellikleri nelerdir?

Elinize 100 kadar satış danışmanı için hazırlanmış iş başvuru ilanı alın. İlanların ortak özelliklerine baktığınızda bir danışmanın sahip olması gerekebilecek temel yeterlilikler hakkında fikriniz olur. Ön lisans veya lisans mezunu, yabancı dil, prezantabl olmak gibi. Bu alanlarda yaratabileceğiniz fark bir yere kadardır. Üstünlük kurabileceğiniz yer satış tarafında olacaktır. Odaklanmanız gereken, farklı bir şeyler yapmamız gereken yer burası. Fakat hayatımızda bir şeyleri değiştirmek, diğerlerinden farklı yapmak pek kolay bir şey değil.

Hepimiz birbirimizden farklı doğarız. Kişiye özel boş bir bellekle dünyaya geliriz. Zamanla belleğe birçok şey yazılır. Zaman ilerledikçe ve o bellek doldukça birbirimize benzemeyi öğreniriz. Diğerinin yaptıklarını tekrar ederiz. Aynı oluruz, birbirimize benzeriz. Örneğin okulda hepimize aynı üniformayı giydiriyorlardı. Hep beraber hareket ediyor zille derse başlıyor yine aynı zille derse ara veriyorduk. Okullarımızdaki bu sisteme, sanayi devrimindeki fabrikalarda işçilerin hep beraber hareket etmelerini sağlayan sistemden esinlenilmişti. Okullarımızda halen aynı sistemle eğitim yapılıyor. Temelden birbirimize benzemeyi öğreniyoruz. Birbirimizi tekrar ediyoruz, kopyalıyoruz. Başka birinin benimsediği başarı kriterini, bizde kendimiz için başarı kriteri olarak koyuyoruz.

Oysaki başarı denen şey kişiseldir. İlk farkındalığın başladığı yer burasıdır. Çünkü başarının tanımı kendi mutluluğunuzdur. Mutluluğu bulmak adına bir çok yerde fark yaratabilirsiniz, ama bir satış danışmanı olarak mesleğinizde yaratacağınız değişim satış üzerinde olmalıdır. Bunun için satış eğitim almalı, satış tekniklerini, satış sürecinde teknoloji kullanmayı öğrenmelisiniz. Satış eğitimleri ve satış teknikleri üzerine ayrıca yazacağım. Ama bugün satışın içerisine uyumlandıracağımız teknolojiyi konuşacağız.

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Firmaların müşterilerinden topladıkları datayı anlamlandırılmış verilere dönüştürerek, müşterilerine daha iyi bir müşteri deneyimi yaşatmak adına müşterisini tanıması, ihtiyaçlarının, ürün ve hizmetlerle karşılanması denebilir. Yabancılar buna Customer Relationship Management kısacası CRM diyorlar. CRM için bütün organizasyonlar dataya yatırım yapmaya başladı. Çünkü bilgi güçtür. Günümüzde herkesin konuştuğu şeyde bu aslında “big data”. Ama yalnızca dataya sahip olmak yetmiyor. Datayı anlamlı veriye dönüştürmeniz gerekiyor.

Data ile Veri Arasındaki ilişki nedir? Data Nedir? Veri Nedir?

Veri, anlamlandırılmış dataya verilen isimdir. Şöyle anlatmaya çalışayım. Örneğin müşterilerinizden topladığınız demografik bilgiler var. Yaşı, cinsiyeti, çalışma bilgileri, çocuk sayıları gibi. Bunlara data diyoruz. Bu dataların tek başına hiçbir anlamı yoktur. Elimizdeki datalar işlenerek veriye dönüşür. Yani dataya anlam katılır. Az önceki demografik datalar üzerine çalışarak şöyle bir veri elde edilebilir; belirli bir yaş grubu kadınlarının çalışma hayatına katılma istatistiği gibi bir veriye ulaşılabilir. Bu datanın anlamlandırımış halidir. Yani artık bir veridir bu. Ortaya çıkan verinin kalitesi toplanan datanın çeşitliliği ve güvenirliğine bağlıdır. Bu datanın toplamasında günümüzde minik bir engel var.

Kişisel Verilerin Korunması Kanunu

Kısa adı KVKK dır. Artık müşterinizin datasını öyle kendinize göre saklayamıyorsunuz. Müşterinizden bir izin almanız gerekiyor. Yoksa müşterileriniz izin vermeden, herhangi bir datasını saklamak veya paylaşmak kesinlikle yasak.

Satışta Teknoloji Kullanma

Gerekli izinleri müşteriden aldığınızı varsayarak oluşan bu verilerin satış için nasıl evrildiğine bakalım. Örneğin; 1-3 yaş gurunu çocuk sahibi olan kadınların biberon alışverişlerinin yanında %90’nın süt saklama kapı aldıklarına dair bir veriniz olsun elinizde. Bu bilgi size çapraz satış yapma olasılığınızı arıtacak bir bilgidir.

Veya 0-3 yaş arasındaki taşıtların trafik sigortalarının yanında %87 sinin kasko ürününe sahip olduğunun bilinmesi, kasko için hedef bir müşteri grubu belirleyecektir.

Hangi müşteriye ne teklif edeceğinizi, çapraz satış olarak hangi ürünleri sunacağınızı bildiğinizi düşünün. Sihir gibi bir şey. Satış danışmanı olarak iki telciğiniz olabilir. Veriye güvenir satışlarınızı artırırsınız ya da bunlar şeytan savsataları der bildiğiniz yoldan devam edersiniz. Ama her seçim kendi sonuçlarını doğurur. Bir satış danışmanı, ne alacaklarını bilen 10 kişiye giderken diğeri daha yalnızca hazırlık aşamasına olacaktır. Kesin olan bir şeyse, biri günün sonunda daha fazla satan, fark yaratan olacak.

İnanç görünmeyene inanmaktır derler. İnsan görürse inanırmış. Bence veri elle tutulmasa da görünüyor. Ama inanmak yada inanmamak sizlerin elinde. Görmezden gelebilir, direnebilir, inkâr edebilirsiniz. Dikkat edin CRM çarpmasın.